El primer número que ves ya decidió
Partes del primer número que ves y ajustas poco. Aunque sea al azar. Se llama anclaje (anchoring).
El primer número que ves ya decidió
Anclaje
Anchoring effect
Sistema 21 / 7La primera cifra manda
Partes del primer número que ves y ajustas poco. Aunque sea al azar. Se llama anclaje (anchoring). En 1974, tras girar una rueda de la fortuna, quienes vieron un 10 estimaron 25 % de países africanos en la ONU. Con un 65: 45 %.
Sistema 22 / 7El «antes» tachado de la vitrina
Ves un precio tachado y, al lado, uno más bajo en rojo. Sientes que ganaste la diferencia. Pero nadie te dijo si alguien pagó ese precio alguna vez. El tachado no informa: te da un punto de partida para que el nuevo parezca barato.
Sistema 23 / 7Europa le puso reglas al «antes»
En la UE, el «precio anterior» de una rebaja debe ser el más bajo de al menos los 30 días previos. En 2024, por unas bananas «rebajadas» de Aldi Süd, el Tribunal de Justicia de la UE aclaró: el descuento se calcula sobre ese precio.
Fuente: Directiva (UE) 2019/2161, art. 6 bis · TJUE, C-330/23, 26 sep 2024Sistema 24 / 7Ni los jueces se salvan
En experimentos con casos hipotéticos, profesionales del derecho con experiencia se dejaron mover por peticiones de pena que sabían aleatorias. Si un periodista sugería tres años, los jueces sentenciaban casi ocho meses más que si sugería uno.
Fuente: Clásico. Englich, Mussweiler y Strack (2006), PSPB · Bahník, Englich y Strack, capítulo sobre anclajeSistema 25 / 7¿Quién dice la primera cifra?
En un presupuesto o una negociación salarial, el primer número puede marcar toda la conversación. Una idea para probar: antes de ver la cifra del año pasado o la oferta de la otra parte, que cada uno anote su estimación por separado. Después comparan.
Fuente: Idea aplicable, no un casoSistema 26 / 7Depende de si el ancla es verdad
Un precio anterior real te da contexto: es un empujón honesto (nudge). Un «antes» inflado para agrandar la rebaja es una trampa (sludge). Por eso Europa exige que sea el precio más bajo de al menos los 30 días previos.
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